不做营销奇葩退货毛利5%靠一年55美元的会员费赚

不做营销奇葩退货毛利5%靠一年55美元的会员费赚钱

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  Costco作为全球第二大零售品牌,同时也是全球最大的连锁会员制仓储量贩店,年销售额1300亿美元,市场820亿美元,全球拥有741个仓库。但它却不以销售为主要盈利方向,反而靠收取会员费成为“全球零售帝国”!

  人一多,需求就上来了。跟中国不同的是,美国民众普遍拥有个人住宅和汽车,不以存钱为荣,人均可支配收入很多。

  由于是中产阶级,生活有品味追求,更青睐于高品质、物品。美国人家家户户都有小车,可以接受去较远的地方采购生活用品,一次性大批量购物。

  针对中产的购物习惯,costco主要选址城郊门店,将会员费定价在60-120美元/年,通过大包装量贩式的销售模式降低商品成本,实现高性价比,再结合高价值的附加服务提供一站式购物体验。

  长此以往,costco成了美国最火爆的超市,人们争相前往购物,将商品大包小包拎回家,还介绍亲戚朋友前来开卡办会员,口碑效应不断扩大。

  第一,在固定成本上,Costco将土地成本降到最低,借鉴麦当劳购买地产,减少长期的租金支出。Costco旗下的商超几乎全部位于郊区,很大程度上降低了土地成本。

  第三,商品也多为低价热销商品,综合毛利仅有5%,超过14%的毛利甚至还要高层批准。

  第四,30%货品直接由生产厂商送至门店,70%送至中心库,商品尽量不再拆包,采用仓储式陈列的卖场布局,大包装的整包售卖,并且周转快速,仅为30天,比沃尔玛还低15天,进一步降低库存成本。

  第五,还减少了门店装修费用和雇员数量,从不在媒体上做广告,通过消费者口碑宣传,大大缩减了营销费用。

  第六,Costco拥有自有品牌“Kirkland”,涵盖范围包括成衣、电池、生活用品、饮料、保健食品等,性价比高,口碑好,在Costco的营收中占比20%以上!

  说起会员卡,大家都不陌生,本人也在家乐福、华润万家、沃尔玛均有会员卡,会员卡可以享受会员折扣,还能积分换好礼。

  Costco的会员制与其他零售不同,而是与健身房类似,提供给消费者一种省钱的美好愿景,就像健身房给人“我即将拥有健美迷人身材”的眩晕感。

  就好比我身边有个200斤的胖子朋友,天天大吃大喝,吃完就去健身房,负罪感几近为零,他之所以能坚持去2年的健身房,无非就是愿景驱动着。

  同样,办costco会员也是如此,会员费相较于一年下来的折扣,简直是小巫见大巫!

  Costco缩小目标客户范围,精准定位中产阶级客户群体,相应地,对会员的数据监测更简单,也更容易提高服务水平和运营效率。

  预收会员费用为公司带来了庞大的现金流。据资料显示, Costco的会费利润约占其总利润的70%。

  会员制还便于提升用户的忠诚度。假如家附近有天虹和沃尔玛,在商品同等价格和质量水平下,优先会去有会员卡的一家。

  Costco的会员分为执行会员和非执行会员,皆可享受卖场的免费服务。例如:免费安装轮胎、免费视力检查、镜架调整服务以及免费停车。

  总而言之,Costco的会员制度值得借鉴!而它凭什么收取会员费,并从中获取利润,大家却甘之如饴,这一点值得思考。

  它推出无理由退货政策:除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外,其它商品没有退货期限。

  Costco就是这么牛逼!凡是在它家店买的商品,只要发现问题,就可无理由不限期退换,甚至,连收据都不必带来!

  这么奇葩的政策,深深把消费者震撼到了,甚至一度刷爆社交网络,网友晒单自己成功退掉的发烂的车厘子、枯萎的盆栽、还剩一块曲奇的饼干盒,已穿几年的旧衣服。

  总之,不管你的理由是什么,收据有没有,时间过去多久,只要你的Costco会员卡里有消费记录,都可以成功退掉。

  更神奇的是,这项政策并没有让costco破产,反倒靠着商品质量过硬一路高歌猛进,退货率低到几乎忽略不计!

  有钱人买房除了保值升值外,也会考虑户口、学位,乃至邻居素质,阶级圈层等。

  Costco就是这么去做的,精准定位中产阶级,大家去店内消费的时候,看到的都是跟自己相同购买力的消费者,没有人鄙视,没人刻意攀谈,一切都这么舒适,甚至还可以一起交流商品心得。

  最重要的是,Costco诞生的年代,中产阶级还很少,所以去那里购买高品质物件的人是有身份地位的象征。

  此后,大家都想跻身中产消费圈,获得阶级认可,因此会员数量越滚越大。这也与美国经济日益繁盛,中产阶级变多分不开的。

  中国也有这样去做的,比如在消费升级趋势下诞生的网易严选,专找奢侈品的供应商谈合作,贴上网易的牌子,价格低,品质高,中产阶级乐意去消费,打心底认为自己环保时尚,这就是一种圈层属性。

  “护城河”来自于巴菲特的言论,就是公司必须要能找到一个竞争优势并持续发扬光大,使竞争对手无法去模仿超越,自己则处于相对安全状态。

  Costco的护城河,就在于会员获得的总消费剩余与会员费之间的极大落差,这个落差越大,客户满意度越高,客户黏性也越强。

  Costco经过多年零售行业的摸爬打滚,已拥有强大议价能力,构筑出强大的供应链,并且给消费者留下的印象都是:价格低,品质高,服务好,因此一传十,十传百,会员数量滚雪球般放大。

  而客户买得越多,Costco就能够把商品价格降得越低。会员获得的总消费者剩余越大。会员费(55美元/年)相对于会员获得的总消费者剩余(可能几千上万美元/年)来说就是九牛一毛。会员的续费黏性极强。

  Costco的一位工作人员说过一句话:“公司所采取的一切行动都是为了给会员提供更好的服务,为了扩大会员数量。”

  所以说,costco和其他企业一样,也是追求利润的,只是它不在每一件商品上提高价格,而是选择另一种独特的商业模式,老带新,赚会费,一年一年持续增长,而自身商品因为规模采购成本趋近减少,从中赚取微薄差价。但别小看这微薄的差价,会员多起来也是很可怕的。

  总之,如果中国能有一家超市能像costco一样,消费者能用最少的钱买到最好物品,还让人购物舒坦安心。